Melhorar o desempenho e a produtividade dos vendedores é um objetivo bastante comum e importante no varejo. Saber como anda o rendimento e acompanhar o desenvolvimento de cada funcionário são boas maneiras de fazer com que cada vendedor adquira competências para melhorar sua performance, auxiliando no crescimento do negócio e aumentando, assim, o faturamento da loja.

Boa parte das empresas preferem trabalhar somente com metas a serem cumpridas, porém, mais necessário que apenas metas, é estabelecer medidores de produtividade que tenham eficiência e analisar com regularidade os resultados obtidos com o passar do tempo.

Com a continuidade das análises, torna-se possível monitorar o desempenho dos vendedores, sabendo, desse modo, como ajudá-los a melhorar para que bons resultados sejam alcançados. Bons resultados tanto para o próprio funcionário, quanto para o estabelecimento.

Por isso, separamos quatro dicas que ajudarão a medir a produtividade dos vendedores de sua loja de forma simples e com eficácia.

Taxa de Conversão

A taxa de conversão, no varejo, vem da eficácia da abordagem dos vendedores para que tenha maior saída de produtos, visto que, quanto mais persuasivos são os vendedores, maior será a conversão de vendas.

Com isso, o gestor consegue medir o resultado dos funcionários através da quantidade de negócios fechados, e consegue, também, ter uma visão mais geral do processo em si, sabendo em quais fases desse processo há problemas que precisam ser melhoradas, para, assim, ser capaz de oferecer soluções para aperfeiçoar o trabalho dos vendedores.

A fórmula para obter a taxa de conversão é simples: Taxa de conversão (%) = Vendas efetivadas / Total de clientes atendidos x 100.

Para conseguir uma melhora na conversão, é importante que aconteça o investimento na equipe de vendas, e, nesse caso, investir em mobile learning é uma boa opção. O Casting possui treinamentos focados via smartphone que podem ser realizados a qualquer lugar e a qualquer hora, poupando cerca de 20% de tempo gasto para maiores treinamentos presenciais em equipe, além de garantir a eficácia.

Capacitar os vendedores ajuda com que eles consigam oferecer um atendimento melhor, com mais autonomia para negociações e mais conhecimento acerca do que estão tratando, possibilitando, assim, com que mais vendas aconteçam e, consequentemente, a loja tenha um maior faturamento.

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Ticket médio por vendedor

Após estimar a taxa de conversão, um indicador de desempenho capaz de ser acompanhado a partir da venda é o ticket médio de cada vendedor.

Em resumo, o ticket médio é um valor médio de dinheiro que o vendedor leva à empresa, podendo ser calculado da seguinte maneira: TM= receita total das vendas/número de vendas efetuadas.

Depois do valor calculado, é possível identificar quais vendedores são melhores e quais são piores, possibilitando com que cada funcionário tente melhorar de acordo com sua necessidade. Os perfis dos vendedores podem ser diferentes, alguns podem fechar poucas vendas, mas com valores altos, já outros podem ter várias pequenas vendas, então, a partir daí, é possível destacar a performance da área de maneira geral e compreender pontos que precisam ser melhorados e práticas que podem ajudar nos resultados de cada vendedor em específico.

Avaliação de desempenho individual

Talvez este item seja o mais simples de ser realizado para mensurar a produtividade dos vendedores, visto que não há necessidade de qualquer tipo de cálculo e é mais focado mais na observação.

A partir do momento em que o funcionário participa de reuniões ativamente, propõe ideias e se mostra interessado no que faz, o gestor deve perceber que esses são diferenciais a serem prestigiados.

Além disso, registrar o número de vendas por período, quantos e quais produtos cada vendedor conseguiu vender e se bateu metas são fatores importantes para a mensuração. O vendedor que se porta melhor no trabalho e se dedica as vendas está à frente de outros.

Outra maneira de também medir a produtividade a partir desses fatores é realizar, de fato, uma avaliação de desempenho individual por mês, por exemplo, para que cada vendedor possa colocar no papel tudo o que fez no mês, quais e quantos produtos foram vendidos, como está sua participação na empresa, entre outras questões que ajudem na mensuração.

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Uso de tecnologia

A tecnologia facilita nossas vidas em muitas áreas, e, no varejo, ela funciona de forma excelente para medir a produtividade dos vendedores. Hoje, temos diversos softwares e aplicativos que criam planilhas, fazem cálculos, registram e acompanham resultados, dispõe treinamentos, e muito mais.

Além de ser um meio de fácil acesso a todos, essas novas ferramentas ajudam a otimizar o tempo gasto – tanto do gestor, quanto do vendedor -, dispõem de menor possibilidade de erro, proporcionam maior mobilidade, e, também, reduzem custos.

O Casting disponibiliza treinamentos curtos e focados em determinados assuntos para que possam atingir exatamente a necessidade do vendedor, além de mostrar, a todo momento, seu desempenho em números, quantas vendas foram realizadas, como está o alcance de metas, etc.

Ou seja, em meio a possibilidade de erro e de desperdício de tempo, se utilizar da tecnologia resulta em soluções rápidas, fáceis e exatas, ajudando com que o gestor tenha as melhores respostas em relação a produtividade dos seus funcionários.

Essa são algumas das principais dicas para medir a produtividade dos vendedores, mas existem diversas outras. Agora que está por dentro do assunto e já sabe como fazer essa mensuração, aplique essas dicas ao seu dia-a-dia!

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